+0 به یه ن
این مطلب را پارسال در بحث جذب گردشگر مطرح كرده بودم. برای نجات دریاچه ی اورمیه و تصویب تخصیص اعتبارات و تجهیزات و رفع موانع بوروكراتیك به این منظور نیاز به مذاكره هست. برای همین این نوشته را دوباره انتشار می دهم. در زیر به نوشته ی خودم با عنوان " آن چه كه توریسم تبریز نیاز دارد" اشاره می كنم. اولین چیزی كه نیاز هست احیای دریاچه ی اورمیه می باشد:
اگر یادتان باشد مدتی بعد از وقوع زلزله در قاراداغ و ورزقان من یك یادداشت منتشر كردم به عنوان "آسیب شناسی مذاكرات". لب حرفم این بود كه برای كار اساسی در جهت كمك به زلزله زده ها ناگزیر از مذاكره و... هستیم. مذاكره در هر سطحی! بعدش چند مورد كه مذاكره را می تواند به شكست بكشاند شمردم و نوشتم چه بكنیم كه این عوامل باعث شكست مذاكره ها نشود. خواندن دوباره ی آن توصیه می كنم. از جمله نوشته بودم و تاكید كرده بودم كه مذاكره را نباید با گله گذاری آغاز كرد. این در مورد هر مذاكره ای درست است. اگر مذاكره را با گله گذاری آغاز كنیم تقریبا می توان مطمئن بود كه به شكست می انجامد. همین طور تاكید كرده بودم كه نباید اجازه دهیم كه ما را عصبانی كنند. اگر زن باشیم با گفتن جوك های مسخره ای با مضمون آن كه زنها ناقص العقل هستند و اگر ترك یا لر باشیم با گفتن جوك هایی كه از بازگویی آنها شرم دارم تلاش خواهند كرد ما را از كوره به در ببرند تا نتوانیم به مطالبات خود برسیم. این یك شگرد است. شما خونسردی خود را حفظ كنید وقتی مطالباتتان را وصول كردید (اگر هنوز دلتان خنك نشده باشد) جواب شوخی مسخره ی آنها را به طور درخور می دهید. (هرچند مطمئنم وقتی به مطالبات خود رسیدید دیگه مسئله آن قدر برایتان حل شده خواهد بود كه چیزی ته دلتان نمی ماند.)
مذاكره در هر كار اساسی لازم می شود. مذاكره در هر سطحی. به خصوص اگر هدفمان و مطالبه مان به دست آوردن "آن چه كه برای توریسم تبریز لازم است" باشد به طور قطع نیازمند مذاكره در سطوح مختلف خواهیم بود. در زیر به چند نكته ی دیگر اشاره می كنم كه در هر مذاكره ای لازم می شود.
۱) چون مهم هست باز هم تكرار می كنم. مذاكره را با گله گذاری و مقایسه با دیگری -آن هم كسی كه با او پای میز مذاكره نشسته اید- شروع نكنید. در مورد تبریز مذاكره در هیچ سطحی را با گفتن جمله ای نظیر "پس برای اصفهان و یزد و تهران و.... پول هست وقتی به ما رسید...." آغاز نكنید. گفتن همین جمله همان و صف آرایی در مقابل شما همان! به جای این جمله جمله بندی ای به كار برید كه طرف هم مجاب شود كه خیر و مصلحت او در انجام این پروژه است. مثلا نگویید چرا برای فلان عارف یا شاعر در بهمان شهر بنای یادبود ساخته شد اما برای شمس تبریزی در تبریز ساخته نشد. به جای آن بگویید "با توجه به آن كه شمس شخصیتی جهانی است و از عناصر هویت ملی ماست سزاست كه بنای یادبودی در زادگاهش ساخته شود و...."
۲) اگر مذاكره جدی است با مطالعه حاضر شوید. با ارقام و اعداد دقیق از منابع معتبر.
خیلی وقت ها خبرها زبان به زبان می چرخد و یك كلاغ چهل كلاغ می شود. آن قدر زبان به زبان می چرخد كه اكثریت باور می كنند هرچند بی اساس باشد.اگر خواستید به عدد و رقمی استناد كنید حواستان باشد كه منبع موثق باشد.
حواستان همیشه باشد: اگر با توپ پر به خاطر شایعات عددی بروید پای میز مذاكره و آن عدد و رقم نادرست را علم كنید طرف مقابل ممكن است برگردد و با استناد رقم واقعی را به شما بگوید. آن موقع چنان كنف و سرخورده می شوید كه حرف منطقی خود را هم نمی توانید درست بیان كنید. خدا نكند هیچ كدام از شما در موقعیتی قرار بگیرید كه چنان كنف شوید كه نتوانید از حق و حقوق خود دفاع كنید. برای همین هم هست كه می گویم هر شایعه ای را نپذیرید. بر اساس اخبار منابع ناموثق نروید برای اعتراض. هیچ وقت! ابتدا تحقیق كنید مطمئن شوید و بعد با استناد بروید سراغ مذاكره یا احیانا اعتراض.
یادتان باشد كه گاهی افرادی از احساسات افراد -به خصوص جوان كه معمولا پر شور هستند- می خواهند سو استفاده كنند.اطلاعات غلط می دهند و می فرستند او را جلو! اگر هم جوان در مذاكره كنف شد همان ها خواهند گفت "جوان بود نفهمید!" دیگه نخواهند گفت من خودم تحریكش كردم و اطلاعات غلط دادم و فرستادمش جلو!! خلاصه حواستان باشد اول هر خبر و عدد و رقمی را با منابع موثق چك كنید بعد از آن در مذاكرات بهره جویید. توجه كنید" همه می گن" منبع موثق قابل استناد محسوب نمی شود!! متاسفانه مصاحبه ها و سخنرانی ها ی مسئولین هم لزوما منبع موثق حساب نمی شود. برخی اوقات همین طوری یك عدد می پرانند بدون آن كه عدد معنی دار باشد. بیشتر مصرف تبلیغاتی دارد.بامنبع واقعا موثق اطلاعات خود را چك كنید.
۳) با ذهنیت "فانتزی شكست" نه خود بروید پای میز مذاكره و نه كسی را با این ذهنیت بفرستید به نمایندگی از شما مذاكره كند. ایده آل شما نباید این باشد كه شخص مذاكره كننده برود پای میز مذاكره با صداقت و شجاعت حرف ها را بزند اما به او ظلم شود و با دست خالی برگردد و یك مقدار هم امتیاز از دست بدهد!! اگر درگیر این فانتزی هستید و یا با این فانتزی كسی را می فرستید به نمایندگی از طرف شما مذاكره كند نتیجه شكست خواهد بود! این روش مذاكره نیست. ذهنیت درست مذاكره آن است كه تا حدی كه قابلیت های كلامی و .... شما اجازه می دهد امتیاز بگیرید. اگر یكجا نشد در چند مرحله. اگر آن طرح شما نشد یك طرح میانی و....
۴) به مهارت های لازم برای مذاكره آراسته شوید و آن گاه با اعتماد به نفس بروید پای میز مذاكره. خیال نكنید طرف مقابل یك غول بی شاخ و دم است. اگر او از شما مهارت بیشتری در مذاكره داشت با حالت قهر میز مذاكره را ترك نكنید. به او تبریك بگویید و یواشكی سعی كنید شگردش و رمز پیروزی اش را بیاموزید. به این ترتیب در مذاكره ی بعدی شانس بیشتری برای پیروزی دارید.
۵) در مذاكره چیزهایی ملموس و قابل دسترس بخواهید نه مفاهیم غیر خوش تعریف و تجریدی. مطالبات شما Objectiveباشد نه
Subjective. در نوشته ی قبلی این نكته را یك مصداق توضیح دادم. یك چیزی مطالبه نكنید كه یارو برگردد بگوید "این خودش هم نمی دونه چی می خواد". كاملا روشن باشد كه چه می خواهید. بسته به شرایط تصمیم بگیرید كه اول مطالبات ساده و در دسترس تر را مطرح كنید یا اول مطالبات پیچیده تر را. هر كدام از این دو استراتژی جایی و شرایطی دارند.
۶) سایت های زیادی برای آموزش فنون و شگردهای مذاكره وجود دارند. این یكی اش. این را هم ببینید.
۷) مسئله ی مذاكره شخصی نكنید. چیزهای نامربوط را با هم قاطی نكنید. فرو كاست گرا باشید و سعی كنید مسایل دشوار را به مسایل ساده و قابل حل تفكیك كنید نه آن كه مسایل ساده را چنان به هم بپیچانید كه نتوان به هیچ وجه حل كرد.
از همین سایت :
Don't take the issues or the other person's behavior personally. All too often negotiations fail because one or both of the parties get sidetracked by personal issues unrelated to the deal at hand. Successful negotiators focus on solving the problem, which is: How can we conclude an agreement that respects the needs of both parties? Obsessing over the other negotiator's personality, or over issues that are not directly pertinent to making a deal, can sabotage a negotiation. If someone is rude or difficult to deal with, try to understand their behavior and don't take it personally.
اشتراک و ارسال مطلب به:
فیس بوک
تویتر
گوگل