مینجیق

در اینجا سعی می کنم با توجه به ویژگی های فرهنگی خودمان نکاتی برای موفقیت مذاکرات مطالبه محور با مسئولان را بیان نمایم. فرض من این هست که مسئولانی که در مقابل ما نشسته اند افراد دلسوز، کاردان، فهمیده و از نظر اخلاقی سالمی هستند. متاسفانه می دانیم اکنون در کشور ما  این فرض ها در اغلب موارد صدق نمی کند. اما به امید روزی که مسئولان کشور این ویژگی را داشته باشند این یادداشت را می نویسم. به علاوه هم اکنون هم اقلیتی از مسئولان شاید باشند که به این ویژگی ها مزین باشند.

متن های بسیاری در اینترنت هستند که در مورد  فنون مذاکره، رهنمودهایی دارند. این متن ابدا جایگزین آنها نیست بلکه  مکمل آنهاست. بهتر است متن های استاندارد مربوط به فنون مذاکره  را حتما قبل از مذاکره  مطالعه کنیم و در موارد خرد با دوستان و اعضای خانواده تمرین نماییم.

و اما نکاتی که به ذهن این جانب می رسند:

۱- قهر کردن در وسط جلسه یکی از بدترین کارهاست که می توان کرد. نه تنها جلسه مذکور را به شکست می کشاند باعث می شود که در آینده کمتر با شما جلسه بگذارند. قهرکردن به هر شکلی  در کارنامه شخص مطالبه گر به صورت لکه سیاهی ثبت خواهد شد که زدودن آن به آسانی میسر نیست.

اگر به صورت یک گروه یا هیئت برای مذاکره بروید و یکی از شما وسط جلسه قهر کند بقیه اعضای گروه باید تلاش بسیاری کنند که این قهر را  «ماست مالی» کنند. کمابیش مانند پشت کردن به همرزمان در میانه میدان جنگ هست.

۲-معمولا مطالبه گرانی که در قالب سمن ها در جلسات شرکت می کنند از سلاله جوانمردان هستند.  مرام این افراد این گونه هست که اگر ببینند موضوعی خیلی حیاتی است و برای یک نفر یا جمعی از افراد  ارزش و اهمیت وافر دارد  رسیدگی به آن را در اولویت می گذارند. برای همین هم در  جلسات مطالبه گری ، روی اهمیت موضوع تاکید فراوان می کنند. برای نشان دادن این اهمیت، هیجان خود را آشکار می سازند. اگر کسی در بیرون جلسه با همین هیجان به سراغشان بیاید و طلبی کند خود در برآورده کردن طلب آن شخص  شتاب خواهند کرد. با فرض این که مسئول مربوطه هم شخصی مانند خود آنهاست انتظار دارند که مسئول هم تحت تاثیر قرار گیرد.  واقعیت این هست مسئولان-حتی اگر فاسد هم نباشند معمولا از سلاله جوانمردان-نیستند. برعکس  آموخته اند که باید هیجانات را  فروخورد  تا آرام آرام به هدف رسید. در نتیجه این روش در مورد آنها نه تنها  شتابی بر نمی انگیزد بلکه شما را در نظر آنها خوار می کند. چه بسا به صورت مزاحم به شما بنگرند که با جهان بوروکراتیک و سلسله مراتب آن نا آشناست.

۳- خشمگین شدن و سر وصدا کردن در جلسه معمولا به ضرر مطالبه گر  تمام می شود.

۴- اگر مذاکره کننده  زن باشد  در ابتدای جلسه معمولا جوک هایی با محتوای «ناقص العقلی زنان» 

می گویند. اگر هم ترک یا لر باشد از اون جوک های بی مزه قومیتی می گویند. شاید هم موضع دیگری را دستاویز قرار دهند (مانند لهجه، بالاشهری-پایین شهری، صاحب گوشی اپل- سامسونگ ….). هدف آن هست که اولا اعتماد به نفس وی را از بین ببرند ثانیا آن قدر ذهن او را با این مسایل سخیف مشغول کنند که نتواند روی اصل مسئله تمرکز کند و از نظراتش به شایستگی دفاع نماید. تمرین تمرکز کنیم (مثل یوگا کارها) تا بدون واکنش به آن گونه اظهارات سخیف به اصل مطلب برسیم و در حاشیه نمانیم. 

۵- مقایسه توام با گلایه  با سایر افراد یا اشخاص یا شهر ها یا استان ها بچگانه هست و تاکتیک مناسبی برای مذاکره نیست. به طور مثال  به جای این که بگویید که چرا برای اصفهان این همه بودجه خرج کردید وبرای شهر ما  خرج نکردید بگویید نیازهای شهر ما فلان هست . اگر فلان قدر بودجه به آن اختصاص دهید بهمان قدر منفعت تا فلان زمان حاصل خواهد شد. 

این نکته خیلی مهم هست. هر چه قدر روی این نکته تاکید کنم باز هم کم هست. بین مردم ما این قبیل مقایسه ها بسیار شایع هست. آن قدر بین خود این مقایسه ها را تکرار می کنند که برایشان بدیهی ترین رفتار ممکن  شده است.  هیچ فکر کرده اید اگر مسئول مربوطه با اون فرد یا محل که علیه رسیدگی زیاد به آن گله مند هستید رابطه ای  داشته باشد چه قدر علیه شما موضع خواهد گرفت و مطالبه شما به چه خطری خواهد افتاد؟!

۶- در کشور ما به پیشکسوت و افراد جا افتاده احترام زیادی قایل هستند. اگر در هیئت مذاکره کننده چند نفر از  دبیران بازنشسته هم باشد به وزانت هیئت بسیار کمک می کند.  اگر دبیر ادبیات باشند با خواندن شعر و یا حکایتی به تلطیف فضا کمک می کنند. آن چه که گفتم همیشه و در همه ادوار کارآیی دارد. اما این نکته که می خواهم بگویم در این برهه زمانی کاربرد می تواند داشته باشد (هرچند امید من آن هست که ۵ سال دیگر اوضاع تغییر کند): در  حال حاضر اغلب مسئولان کشور ما به هزار فامیل هایی وصل هستند که  به صورت سنتی در خانواده آموخته اند که دانش یعنی عربی دانی! برای همین حضور یک دبیر بازنشسته عربی  می  تواند کارگشا باشد. صد البته در گروه اکثریت باید با کارشناسان امر باشد. اما در یک گروه مذاکره کننده ۵۰ نفره حضور دو سه نفر از دبیران بازنشسته می تواند مفید واقع شود.

۷- بازاریان عموما مذاکره کنندگان خوبی هستند. بهتر از دانشگاهیان و روشنفکران این فن را بلدند. وقتی سخن از بازاری به میان می آید در ذهن دانشگاهیان و روشنفکران معمولا کاریکاتورهای  مجلات چپگرا ترسیم می شود: شکم گنده و حریص. در نتیجه شاید برایشان مضحک بیاید که بازاری جماعت به همراه گروه های مردمی مطالبه گر به سراغ مسئولان بروند تا برای حل یک مسئله عام المنفعه نظیر مسایل محیط زیست مذاکره نمایند. این تصویر- همچون بیشتر کلیشه های دیگر- ساده سازی ای ویرانگر است.  هستند بازاریانی که به نهاد بازار به عنوان یک میراث فرهنگی مهم می نگرند که  تجلی گاه  بسیاری از هنرها و نیز فضایل باز مانده از گذشتگان هست. این افراد معمولا به کارهایی نظیر مجموعه داری یا حفظ میراث فرهنگی نیز اهتمام دارند. حضور این افراد در هیئت مذاکره کننده  برای مطالبه گری مدنی می توانند مفید باشند. خودشان هم مایل خواهند بود که حضور پیدا کنند.

۸-  حضور وکیل و حقوق دان در هیئت مذاکره کننده  بسیار مهم و اساسی است. وکیل باید مجرب و جاافتاده   باشد. باز،   من  وکیل بازنشسته را برای شرکت در جلسات  مذاکره سمن ها  ترجیح می دهم به وکیل جوان یا میانسال. اگر وکیل جوان باشد بهتر است در موضوعی مرتبط تجربه کاری موفق داشته باشد. وکیلی که زیاد با جراید مصاحبه می کند معمولا دردسر آفرین هست. بهتر هست وکیل مزبور تجربه کار با بازاریان داشته باشد و با خلق و خوی آنها انس داشته باشد تا این که بخواهد سلبریتی ای باشد که سخنانش در اینستاگرام لایک بسیار می گیرد! 

(از روی تجربه موارد حقوق بشری می گویم. هروقت وکالت موردی را وکیلی ر که با روزنامه ها و سایت های روشنفکری  مصاحبه می کند و به صورت سلبریتی حقوق بشری ظاهر می شود بر عهده می گیرد، متاسفانه ختم به خیر نمی شود. وکیل های دیگر  بی سر و صدا با ریش سفیدی و گیس سفیدی و…… معمولا  رضایت شاکی را می گیرند و جان موکل شان را نجات می دهند. هستند حقوقدانان محترمی که روی مسایل حقوق بشری کار آکادمیک ارزشمند می کنند تا این مسایل به طور ریشه ای حل شود و سامان بهتری بگیرد. اما این افراد  برای معروف و سلبریتی شدن یا پناهنده گشتن،   با جان موکل شان بازی نمی کنند و مورد آنها را به جراید -به خصوص جراید آن سوی آب ها- نمی کشانند.)

۹- وقتی گروهی برای مذاکره جایی می روند باید از قبل هماهنگ باشند. هم در محتوای حرفی که می خواهند بزنند و هم در نحوه بیان آن. بهتر است با هم اندکی تمرین کنند که قرار است در جلسه چه بگویند و سئوالات احتمالی را چه گونه پاسخ دهند. در مورد این هم توافق کنند که اگر سئوال و نکته غیر منتظره ای عنوان چه کسی پاسخگو باشد.  اگر گروه بر سر میز مذاکره ناهماهنگ باشند شکست آن حتمی خواهد بود. بعد از این جلسه هم دیگر جدی گرفته نخواهند شد. اگر یکی از اعضا در جلسه خلاف آن چه تمرین شده، تکروی نماید رهبر گروه را در بدموضعی جلوی غریبه ها می گذارد. اگر اعتراض نکند شالوده مذاکرات از دست او در می رود. اگر اعتراض کند تصویر بدی از او ایجاد می شود و به دیکتاتوری و قلدری شناخته می شود. مسئول مربوطه هم در دل می گوید وقتی اینها بین خود نمی توانند دموکراتیک رفتار کنند لیاقت آن را ندارند که من با آنها مطابق اصول دموکراسی رفتار کنم و پاسخگو باشم.